måndag 12 januari 2015

Hitta bra hantverkare! Min erfarenhet från stämning i tingsrätt

Nyligen (December 2014) avslutade jag en rättstvist angående fakturabeloppet med en hantverkare som vi anlitade för att renovera vårt nyinköpta radhus. Hantverkaren sökte fakturera oss mer än dubbelt vad som var skäligt och överenskommet.  Vi tvistade i domstol om kostnaden för renoveringen, kvaliteten var godkänd. Syftet med den här artikeln är att dela med mig av det jag lärt mig från tvisten, så att kanske just du kan undvika att göra samma misstag som jag gjorde.


Att renovera är ett riskfyllt projekt

Att renovera ett eller flera rum i sitt hus eller sin lägenhet är ett högriskprojekt för de flesta av oss, oavsett om man utför arbetet själv eller om man anlitar hantverkare. Utför man arbetet själv finns det risk att man missar något viktigt eller att arbetet inte håller fackmannamässig standard, något som är viktigt när man eventuellt senare ska sälja sin bostad. Till exempel är certifikat för arbeten i våtrum viktigt vid värdering av hus. Anlitar man en hantverkare för att renovera ett eller flera rum är det vanligt att kostnaderna blir flera hundra tusen kronor. När så mycket pengar står på spel är naturligtvis risken hög.

Jag skriver inte detta för att avskräcka att göra en renovering, men jag skriver det för att man bör vara medveten om riskerna och eftersom att mycket står på spel så bör man vara mycket försiktig och genomtänkt under och före renoveringen. Vi valde att anlita en hantverkare/fackman eftersom jag och min fru varken hade kunskapen eller tiden att utföra renoveringen av hela huset själva.

I vårt fall slutade situation med att vi har en fackmannamässigt utförd renovering som blev betydligt dyrare än vi velat.

Lärdom 1: Var noggrann när du anlitar en hantverkare

Här kanske jag kan skriva om vad man inte bör göra eftersom jag knappast är nöjd med mitt val av hantverkare. Vi gick på rekommendationer från släkt och vänner, det kändes enklare att lita på rekommendationer. De hade tidigare varit nöjda med samma hantverkare vid flera tillfällen, dock mindre projekt. Vi skulle istället renovera hela huset vilket är ett stort högriskprojekt, vad som än skulle ske. Vi borde ha varit mer försiktiga och mindre godtrogna. Jag vet inte om vi då skulle lyckats klura ut i förväg att vår hantverkare var en skojare, han hade trots allt goda referenser. Han verkade dessutom skapligt seriös, dock inte intresserad av att sätta saker på papper (vilket i efterhand borde varit en varning). Jag tror man aldrig kan vara säker på hantverkaren man anlitar, så då gäller det att gardera sig. Detta kan du göra:


  • Prata med flera olika hantverkare - Ja, bara genom att prata med olika hantverkare får du information så du kan jämföra dem mot varandra. Kolla priser och diskutera projektet med åtminstone 3-4 st. De bör kunna ge dig en prisbild och timåtgång.
  • Begär in detaljerade offerter - Vi hade ett separat företag som installerade elen i vårt hus. De tillhandahöll en detaljerad offert innan projektets början, där blev det inga missförstånd. Jag tycker du ska begära in en detaljerad offert som grundligt per rum går igenom projektet. Det visar hur väl planerade och seriösa de är och det blir bra info att jämföra mot andra. Begär åtminstone 2-3 detaljerade offerter så att du kan jämföra ordentligt. Speciellt viktigt om ditt projekt kan kosta hundratusentals kronor.
  • Anlita en kvalitetskontrollant - En fördel för oss var att min far är byggprojektledare och han kunde granska kvaliteten och kostnader för de arbeten som utfördes. Om du inte känner någon som kan granska kvaliteten så bör du överväga att anlita någon granskar kvaliteten löpande under renoveringen, speciellt för större byggprojekt. Det kan vara oerhört avgörande att identifiera kvalitetsproblem tidigt och avbryta arbeten i så fall.
  • Skriv något slags kontrakt - Om kontraktet anger till exempel ett intervall för hur många arbetstimmar som arbetet kommer ta så kan du överväga att skriva att betalningsskyldighet endast föreligger efter att din kvalitetskontrollant godkänt kvaliteten. Annars kan det vara så att hantverkaren skyndar sig igenom projektet med bristande kvalitet som följd. Om du vill skriva ett enklare kontrakt så bör du åtminstone få ner antalet timmar samt ett takpris som ej för överskridas. Kontraktet bör ange att ett nytt kontrakt skall skrivas vid ändringar i byggplaneringen.
  • Betala inte i förskott - Betala endast i efterskott. Om hantverkaren ber om förskottsbetalning så bör du vara mycket försiktig. Man betalar i efterskott för utförda arbeten, annars är det som att "köpa grisen i säcken". 


Lärdom 2: Planera projektet i detalj med hantverkaren

När du anlitat hantverkaren så bör du planera projektet i detalj tillsammans med hantverkaren så att båda är underförstådda om vad det handlar om. Ett kontrakt reducerar utrymme för feltolkningar och missförstånd vesäntligt. Om ni ändrar er planering jämfört med innan ni skrev kontraktet så riv det gamla kontraktet och skriv ett nytt. Dokumentera planeringen och få en bekräftelse från hantverkaren.


Lärdom 3: Bryt upp renoveringsprojektet i mindre bitar

För ett större renoveringsprojekt som vårt förstår jag inte i efterhand varför vi satte så mycket pengar på spel på en gång (hela totalrenoveringen) hos en hantverkare/byggare vi inte kände. För lite mindre projekt där risken är mindre så kanske du inte behöver bryta upp projektet i bitar. Men för större projekt som ett stort badrum, ett stort kök eller rentav ett helt radhus som i vårt fall så tycker jag det är mycket viktigt att utföra projektet i bitar.

Anledningen att du bör bryta upp projektet är för att reducera risken i renoveringen. Jag önskar i efterhand att vi hade gjort projektet rum för rum åtminstone, med fakturering eller skriftlig avrapportering med en tydlig paus emellan varje. Då hade vi tidigt kunna identifiera vilken hantverkarskojare vi råkat på. Då skulle vi kunnat avbryta hans arbeten och sparka ut honom.

Min rekommendation är att om du börjar känna dig osäker med hantverkaren så avbryt projektet direkt, granska läget och sparka hantverkaren om något negativt uppdagas. Du kan då alltid hitta en annan bättre hantverkare som kan slutföra projektet utan någon större negativ påverkan.

Lärdom 4: Allmäna ReklamationsNämnden och Kronofogden

Under denna tvist läste jag naturligtvis på ordentligt om hur det fungerar med dessa två instanser. Inte för att jag är en expert, men har lärt mig nog för våra ändamål.

Kronofogden - Hantverkaren hotade direkt med Kronofogden när vi bestred hans fakturerade krav. Hade han velat hade han kunnat skicka ärendet dit, men till saken hör att Kronofogden i så fall endast skickat kravet vidare till oss som vi då hade bestridit. När man som företag eller privatperson bestrider ett krav som kommer från Kronofogden så kan Kronofogden inget längre göra. Då måste i så fall tvisten avgöras i domstol. Så känn dig inte hotat om en oseriös hantverkare hotar med att skicka fakturan till Kronofogden. Kronofogden har ingen beslutande makt, utan endast verkställande som utmätning efter en domstolsdom eller om man inte bestrider ett krav.

Allmäna Reklamationsnämnden (ARN) - Som konsument kan man utan kostnad be att få sitt fall prövat i ARN ifall man inte är ense med en näringsidkare som ställer ett betalningskrav. ARN kan då pröva fallet och ge en rekommendation till utfallet, detta är viktigt, ARN har ingen beslutande makt som ger laga kraft. Förvisso kan rekommendationen från en tvist som prövas i ARN väga tungt om målet därpå prövas i en domstol (tingsrätten som första anhalt), men det är osäkert. I vårt fall blev det aldrig tal om att pröva tvisten i ARN, utan hantverkaren stämde oss i domstolen direkt. Så ARN är egentligen bara till nytta om näringsidkaren och konsumenten båda accepterar deras rekommendation.

Lärdom 4: Undvik advokater och en stämning / tvist i domstol

Min viktigaste lärdom: Försök att lösa en eventuell tvist utanför domstol. Om du misslyckas med att lösa tvisten utanför domstol så försök igen. Jag tycker inte du skall inte undvika en stämning i domstol till varje pris. Vid en uppgörelse utanför domstol är förmodligen ett möte vid mitten (50/50) ytterst troligt då båda parter anser sig ha rätt och inte vill backa. Ifall det belopp ni tvistar om understiger 500,000 kr så kommer det förmodligen det finansiellt smartaste valet för dig som konsument vara att göra upp utanför domstol. Jag förklarar varför.

Kollar man på amerikansk TV verkar det där med att gå till domstol busenkelt. Allt kan där avgöras och de goda vinner alltid (nästan). Verkligheten är dock en helt annat av många olika orsaker. Jag lät mig luras av att vi skulle skyddas av konsumenttjänstlagen, men det första advokaten säger är att "konsumenttjänstlagen inte är särskilt stark". Det var ett rejält felantagande från min sida.

Jag bryter upp mina anledningar att undvika en tvist så länge det går. 


1) Du måste bevisa att du har rätt, det är arbetssamt och krävande

Det är faktiskt en riktig uppförsbacke, oavsett om du har rätt eller fel. Bra bevisning är jobbigt och kan vara dyrt att sätta samman. "Tro inte att en domare sysslar med rättvisa" sa advokaten vid vårt första möte. Detta var en mycket professionell advokat som vi tyckte gjorde ett bra jobb genomgående. Han eliminerade mina felantaganden snabbt. Det advokaten menade den här gången är att domaren i rätten granskar bevisning som inkommer och dömer baserat på dessa. Domaren gör inga egna analyser, utan allt är baserat på bevisning. Tänk på att muntlig bevisning kan väga lätt jämfört med skriftlig bevisning.

Det blir en stor utmaning för dig att bevisa att du har rätt, kom ihåg det. Vi satte ihop bevisning med hjälp av min pappa byggledarens expertis. Vi volymbestämde varje arbetsmoment som byggaren gjort (antal kvm kakel exempelvis). Det var över hundra olika för vår totalrenovering. Sedan hjälpte min pappa att sätta praxis tidsåtgång per enhet på alla dessa så att vi kunde beräkna den totala arbetstiden. Det är så att varje arbetsmoment i renoveringen kan tidsbestämmas enligt Sektionsfakta ROT, hur mycket tid som en renovering skall ta är en teknisk bestämbar beräkning. Det är inte mellan tummen och pekfingret som många hantverkare kanske verkar ge sken av.

Hursomhelst, byggaren hade också köpt byggmaterial så här fick jag sätta mig och uppskatta volymåtgången som skulle krävas baserat på produktbeskrivningar. Detta tog mycket tid. Men vi lyckades uppskatta skälig tidsåtgång, med samma metodik som man använder i större entreprenader.

Varje moment av stämningen var vi tvungna att bemöta samtidigt som vi var tvungna att etablera en egen kalkyl gällande vad som är en skälig kostnad. Om inget avtal finns är det just skälig kostnad som skall gälla enligt lag. Vi var alltså tvungna att beräkna och bevisa skälig kostnad. Med hjälp av advokaten kunde jag inkomma med ett bra svaromål till tingsrätten gällande vår syn på saken. Men det tog många timmar.


2) Rättskostnaderna blir snabbt stora i en tvist i domstol

Detta är egentligen den största anledningen till varför du skall undvika en tvist i domstol. Det är gratis att använda Sveriges Domstolar, förutom för käranden som måste betala en ansökningsavgift på några hundra kronor. Men det som kostar verkliga pengar är advokaterna. Om du har en hemförsäkring med rättskydd tror jag de brukar täcka upp till 1500kr/timma, om du anlitar en advokat kostar de betydligt mer än så och du får betala mellanskillnaden ur egen ficka. I Stockholm räcker 1500kr/timma inte långt, du kanske får en oerfaren jurist. En erfaren advokat kostar 2500-3000kr/timma eller mer. Kolla vad din villa-/hem-försäkring täcker med ditt försäkringsbolag.

När det gäller rättegångskostnaderna, vilket inkluderar advokatkostnaden, så skall den förlorande sidan betala allt om stämningen avgörs genom dom i en huvudförhandling (rättegång). Winner takes it all! Det gäller för civilmål som inte är förenklade tvistemål. Det vill säga, om käranden anlitar en advokat och du som svaranden anlitar en advokat och du förlorar målet så kommer du få betala dina egna kostnader samt den andra sidans kostnader. Detsamma gäller naturligtvis åt andra hållet om du vinner. Poängen är att det är väldigt mycket risk ifall du både förlorar och får betala alla dyra advokatkostnader. Dessutom tror jag inte hemförsäkringen täcker rättegångskostnader för andra sidan om du förlorar, skrämmande eller hur!? Du vet inte hur stora dessa kostnader kan bli. 

När det gäller själva advokatkostnaden så kostade det omkring 70,000kr för att författa vårt svaromål samt rådgivning fram till det. Dessutom så lade vi ytterligare 30,000kr till och med den muntliga förberedelsen i tingsrätten under vilken vi förliktes och tvisten fick ett slut. Summan som vi tvistade om (överfaktureringen) låg på omkring 250,000kr, redan var alltså advokatkostnaderna nästan hälften av detta belopp. Om vi hade fortsatt in i en huvudförhandling (rättegång) så hade säkerligen våra egna advokatkostnader minst dubblats tills dess, minst. Vår egna rättegångskostnader skulle alltså säkerligen överstiga den omtvistade skiljesumman. Det vill säga, det vi stod att vinna från att fortsätta och eventuellt vinna målet började blekna gentemot risken från de ökande advokatkostnaderna. Dessutom så hade den andra sidan minst lika stora kostnader som den förlorande sidan skulle få betala. Alltså, om tvisten hade avgjorts i en dom i en huvudförhandling så hade båda sidors kombinerade rättegångskostnader säkerligen varit dubbelt så stora som den omtvistade summan. Alltså, den förlorande sidan skulle alltså förlora den omtvistade summan på 250,000kr och skulle också få betala båda sidors rättegångskostnaderna som säkerligen med enkelhet skulle överstiga 500,000kr. Jag hoppas det nu börjar uppdagas för dig varför det hade varit en mycket dålig idé att fortsätta, risken ökande snabbt.

När man genomgår en tvist i tingsrätten som privatperson förlorar man kontrollen över situationen, det är advokaternas och tingsrättens domän och de "dansar sin dans". Eftersom vi från början ville vinna målet ville vi att advokaten skulle göra ett bra jobb, vilket han gjorde, men de använder samtidigt många timmar som är dyra. Är man med i leken får man leken tåla, så verkar det vara.

Du kan dessutom inte vara säker på hur domaren dömer, det är alltid möjligt att förlora. Vi märkte snabbt att vi hade ett mycket bättre "case" än käranden (den andra sidan), tack vare min pappas expertis och vi visade det i vårt svaromål på ett bra sätt. Käranden hade endast inkommit med mycket dåligt dokumenterade krav och en del uppenbara lögner. Dessutom hade käranden bevisbördan som de alltid har, eftersom om man påstår något i domstol så måste man bevisa det. Men vi visste fortfarande inte hur ett mål som vårt kunde avgöras. Om vi skulle vinna eller förlora.

Dessutom, för mål med mängder av omtvistade punkter som vårt så komplicerar det situationen ytterligare. Vi tvistade ju om vad vi skulle betala för varje rum. Då händer det att domare utdelar ett så kallat "byggmästarhugg". Det vill säga att domaren kan döma att utfallet är någonstans emellan vardera sidas krav, och i detta fallet får du definitivt inte full kompensation för dina egna rättegångskostnader. Jag vet inte hur det blir med rättegångskostnaderna i dessa fall, men räkna med du får betala dina egna kostnader. I vårt fall kändes det som att vi definitivt skulle kunna vinna målet, men risken för ett "byggmästarhugg" var mycket närvarande, med tanke på hur många punkter som tvistade om hade vi säkert kunnat förlora någon punkt. Hade det blivit ett "byggmästarhugg" på mitten hade vi definitivt fått betala mer totalt än vi hade gjort om vi betalt den ursprunliga omtvistade fakturan.

Så som jag hoppas du nu inser, så är det inte finansiellt smart att fortsätta tvisten till huvudförhandling om du inte är 99% säker på att du vinner målet fullt ut, och hur skall du bli så säker? Kan du någonsin vara så säker? Detta resonemang gäller för mål där advokatkostnaderna snabbt blir större än den tvistade summan, som i vårt.


3) Ett mål i domstol är en mycket utdragen process

Vår renovering färdigställdes i Mars 2013 och i direkt anslutning till arbetenas avslutande var det klart att vi tvistade om byggkostnaden. Det dröjde till Maj 2014 innan den andra sidan hade lämnat in stämningen till tingsrätten. Det är en utdragen process och det dröjde till December 2014 innan vi kom till den muntliga förberedelsen i tingsrätten, innan dess hade käranden författat en stämning, ett yttrande och vi som svarande hade författat ett svaromål. Det är inte direkt kul att ha en sådan här stor osäkerhet hängande över axlarna i nästan två år lärde jag mig, det blir svårt att slappna av på flera olika sätt. Målet ligger som en våt halsduk över axlarna och gnager på medvetandet ständigt.

Om vi hade valt att fortsätta så hade det troligen dröjt ytterligare ett halvår innan det skulle blir dags för huvudförhandling (det som kallas rättegång). Innan dess skulle båda sidor ytterligare fila på sin bevisning och inkomma med densamma.

Ett misstag som jag gjorde som jag ångrar i efterhand rör själva betalningen av det belopp vi ansåg skäligt. När vi fick fakturan som vi bestred betalde vi inte in pengar till hantverkaren som vi ansåg skäliga. Hade vi vetat bättre hade vi gjort det, eftersom att dröjsmålsränta troligast utgår för sen betalning på det belopp som vid ett senare skede fastställs. Dvs, hade målet avgjorts i en huvudförhandling så hade vi kunnat bli tvungna att betala dröjsmålsränta på det belopp som vi argumenterat för. Eftersom dröjsmålsräntan vanligtvis är närmare 10% blir det ändå en del pengar om fallet drar ut på tiden. Så om du får en faktura som du bestrider och byggkvaliteten är ok så betala in det belopp som du anser är skäligt direkt, dokumentera betalningen.

Lärdom 5: Konsumenttjänstlagen skyddar inte dig som konsument

Som jag angivit tidigare så informerade advokaten oss om att konsumenttjänstlagen inte är särskilt stark, den är inget att vila sig emot. Innan jag visste detta trodde jag fast att vi som konsumenter inte hade något att frukta, att ansvaret vilade på hantverkaren att sköta detta seriöst och till punkt och pricka. När vi väl befann oss i tvist, innan jag anlitade en advokat så läste jag igenom om Konsumenttjänstlagen grundligt och kände att jag många av punkter träffade mitt i prick för vårt mål. 

Istället angav advokaten att när någon tjänsteidkare ställer ett krav mot mig som konsument så måste man försvara sig, man måste själv visa vad som är rätt. Tingsrätten måste ha två olika "case" att besluta mellan, hade vi inte gjort en kalkyl på vad som var skäligt hade tingsrätten fått bestämma mellan hantverkarens faktura och påstådda antal timmar eller 0 timmar, vad jag förstår. Och 0 timmar skulle vi ju aldrig få betala, det hade heller inte varit rätt. 

Lärdom 6: En förlikning är högst troligt, bör man då anlita en advokat?

Såsom jag angett i detalj så finns det goda anledningar till varför 95% av den här typen av fall slutar med förlikning (advokatens egna siffra, 95% dvs). Det är helt enkelt inte lönt att fortsätta tvista när man ställer det mot risken som stämningen i tingsrätt innebär.

Med tanke på detta har jag i efterhand frågat mig själv om det var så klokt att anlita en advokat. I alla fall så tidigt som vi anlitade denne. Om en förlikning med allra största sannolikhet är utfallet så kan argumentera för att man då inte behöver en advokat, man kan alltid neka att acceptera en förlikning som man inte är nöjd med. Den makten har vardera sida i målet, det krävs trots allt två för att dansa tango.

Men det är lätt att vara efterklok, innan vi satte igång med allt detta hade vi ingen aning om vad man kunde vänta sig under en stämning tvist i tingsrätt domstol. Även om advokater aldrig kommer garantera utfall (de är ytterst försiktiga i sin natur) så kan de bistå med råd och erfarenhet om hur saker och ting funkar. Det var i för sig lättande att få rådgivning, men den är dyrköpt. Kanske hade det varit vettigare att vänta med att anlita en advokat till efter den muntliga förberedelsen, eller till precis före. Men det ska sägas, en del av att skapa möjlighet för att nå en uppgörelse är att skapa osäkerhet hos den andra sidan. Dvs osäkerhet om de kommer vinna målet. Om båda parter är osäkra på att vinna fullt ut så blir förlikning väldigt trolig. Kanske hade det varit mycket svårt att skapa samma osäkerhet hos den andra sidan utan den juridiska rådgivning som vi köpte. 

Men en annan viktig faktor är också användandet av advokat och deras kostnad som stressmoment. I det fall vi inte hade haft en advokat och den andra sidan hade haft en advokat så hade deras kostnader skenat iväg medan vi varit mindre stressade av advokatkostnader eftersom vi då inte haft några. Det hade gjort att vi kanske hade känt oss tryggare att våga neka en förlikning som inte gav oss mer rätt än den andra sidan, men nu hade båda sidor advokater och båda sidor ville få slut på de skenande kostnaderna. Då blev en 50/50-uppgörelse (på mitten) den enda godtagbara. 

Så hur vinner man eller något ett bättre utfall än 50/50 i dessa mål?

Jag insåg i efterhand att det enda sättet att nå en bättre förlikning än 50/50 är att verkligen till 100% i sitt eget huvud vara beredd på att fortsätta in i rättegången och helt och hållet lägga pressen och stressen på den andra sidan. För att nå en bättre uppgörelse än 50/50 måste du inte bara ha en bra "case" som är en trolig vinnare i huvudförhandlingen, du måste också ha is i magen och tro på ditt eget "case". Även om det alltid kommer vara ovisst hur domaren dömer. 

I vårt fall tyckte vi att vårt fall var så bra så att vi skulle vinna det mesta i domstolen, men vi var inte säkra på om vi skulle vinna fullt ut och få tillbaka våra rättegångskostnader. Vi godtog en uppgörelse på 50/50 under den muntliga förberedelsen bara för att "få slut på skiten" för att använda lite fula uttryck. Att hålla på och tvista i domstol är jävligt jobbigt!

söndag 30 november 2014

Sökmotoroptimering & sökmarknadsföring för e-handel

Det här inlägget handlar om både sökmotoroptimering (SEO - Search Engine Optimisation) och betald sökannonsering (PPC - Pay Per Click). Det är mitt försök att dela med mig av vad jag tycker om sökmarknadsföring för e-handel.

Vid det här laget har jag personligen ägnat mig åt en hel del sökmotoroptimering och betald sökannonsering inom ramen för de två e-handelsbolag som jag ansvarar för.

Sökmotoroptimering - Leder vägen till framgång?

För vissa inom e-handel verkar det nästan vara en affärsidé, att vara bra på sökmarknadsföring. När man börjar med sökmarknadsföring verkar det nästan vara för bra för att vara sant, speciellt sökmotoroptimering. Klick till din sajt som inte kostar mer än de resurser du har lagt på sökmotoroptimering, vilket i några få fall är stora summor inom stora bolag men oftast kan vara mer begränsade summor. Idén är så skön, att generera stora mängder gratis trafik och konvertera trafiken till köpare. Det verkar busenkelt om man ska tro alla experter och hjälpfulla artiklar på nätet.

Men i praktiken är det svårare, förrut fanns det genvägar som att överbelasta sajten med olika nyckelord, 'exact-match-domains' som kontorsmaterial.se, skapa mängder av tunna sidor av litet eller datorgenererat innehåll, driva en gäng minisajter (bloggar) för att kunna länka från, skapa en massa skräplänkar i bloggsignaturer och att använda optimerad ankartext. Men sedan Google gjort några uppdateringar för att motverka vad de kallar web-spam så har SEO blivit mer arbetsamt. För att lyckas med SEO långsiktigt och inte riskera några algoritmiska straff nu tar det lång tid att bygga upp sin närvaro. Läs gärna mer om sökmotoroptimering här.

Trafik från sökmotoroptimering är förvisso gratis men den är också flyktig och osäker. Det är ingen central byggsten i din framgång inom e-handel. Sökmotoroptimering (SEO) kan leverera mängder av trafik, men det krävs relativt långsiktiga stora ansträngningar för att bygga upp relevant utförligt sajtinnehåll för din nisch och att genom PR till exempel skapa förtroende för ditt varumärke och länkar från auktoritära sajter.

Jag är helt för sökmotoroptimering, men det ska vara grädden på moset. Och liksom all annan marknadsföring, inte bara sökmarknadsföring, är det ett sätt att nå ut till nya kunder och öka verksamheten storlek. Värdet i din affär bygger du genom att etablera långsiktiga kundrelationer, något som en hel armé av e-handlare inte verkat fatta. De tror istället att e-handel är att sälja med hjälp av SEO och PPC, de kommer aldrig bygga stora bolaget på det viset.

Betald sökmarknadsföring via PPC / AdWords då?

Ja, det kan också verka för bra för att vara sant för e-handlare. Verkningsgraden, eller effektiviteten i sökmarknadsföring, jämfört med andra medier är helt enormt bra. Tidigare har den här typen av marknadsföring endast varit tillgänglig via eventuellt Eniro eller motsvarande, när kunden själv att identifierat ett behov och var ute och letade efter en leverantör. Nu är sökmarknadsföring istället en oerhört central del av marknadsföringsmixen eftersom alla "Googlar". 

Det kan inledningsvis verka ganska riskfyllt för när man börjar med AdWords verkar man mest spendera pengar på klick utan att folk köper. Men i takt med att man lär sig mer och har ett vettigt utbud av produkter märker man att man mycket kostnadseffektivt kan driva nya affärer inom e-handel. Når man positivt täckningsbidrag på dessa klick efter AdWords-kostnader är det hatten av, men det är ingen business i sig. PPC och AdWords är ett sätt att anskaffa nya kunder inom e-handel som kanske återkommer på ett mycket effektivt sätt, jämfört med mer traditionella medier. 

Ju längre tiden går verkar jag personligen börja föredra PPC och AdWords före SEO av en enkel anledning: kontroll. Tidigare betraktade jag SEO som en enorm möjlighet, vilket jag fortfarande gör, dock i en mer begränsad utsträckning. Jag föredrar nu AdWords och PPC för där har jag kontroll och vet hur många relevanta klick jag kommer få inom en överskådlig framtid. Inom PPC finns det också oändliga möjligheter att förbättra effektiviteten i sina kampanjer, man är aldrig klar. Kampanjerna kan alltid blir bättre och mer kostnadseffektiva. Mer kostnadseffektiva kampanjer gör att man kan köpa ännu fler klick. Det kanske är siffrorna i AdWords som tilltalar en gammal finansnisse och ingenjör som jag är.

Hursomhelst upplever jag att PPC AdWords är en robust marknadsföringskanal för oss e-handlare som skall nyttjas utförligt. Men där stannar det. Din varumärkestrafik kommer alltid vara mer central och skall i det långa loppet vara klart störst.

Konverteringsoptimering

Konverteringsoptimering hänger ihop med både SEO och PPC på det viset att både SEO och PPC kan verka fruktlöst om besökarna inte riktigt klarar av att köpa på din sajt. Har du inte koll på konverteringsoptimering kan du läsa lite här. Du kanske saknar en vettig betallösning eller så är användargränssnittet på din sajt inte mobilanpassat. Med väl konverterande sajt, läs en enkel sajt att handla på, så kommer verkningsgraden / effektiviteten i din sökmarknadsföring vara så mycket högre än den annars varit. Hur väl du lyckas med din SEO och PPC hänger starkt samman med hur det går för besökarna att köpa. Om din sajt konverterar sämre än dina konkurrenter blir det dyrt att bedriva både SEO och PPC eftersom du kommer få betala betydligt mer pengar per köp (konvertering) än dina konkurrenter. Det är som att simma uppströms i en flod, jobbigt!

Slutkläm - Kundvärde ger lojala kunder

Sökmarknadsföring kan blir din bästa kompis när du växer din verksamhet. Det blir en trogen följeslagare som levererar kunder synnerligen kostnadseffektivt till dig. Men det är ingen business i sig, om du ska betala för varje köp blir det inte många kronor kvar i vinst som du kan investera i verksamheten. Sökmarknadsföring är bara en slags marknadsföring, kom ihåg det. 

Se för bövelen till att behålla de kunder som vågar sig på att köpa hos dig. Ge dem en mängd anledningar att komma tillbaka. Och då menar jag inte att du ska spamma dem med nyhetsbrev, utan jag menar att du ska skapa värde, skapa något extra som kunderna inte kan hitta hos dina konkurrenter. Ge dem en anledning att återkomma. Med det sagt så är nyhetbrev ett utsökt sätt att påminna dina lojala kunder om att du fortfarande finns och visa dem nyheter och bra erbjudanden från din sajt. 


torsdag 6 november 2014

Sälja faktura? - Företag som köper fakturor

Tidigare skrev jag en artikel om företag inom e-handel som köper fakturor där Klarna är det klart namnkunnigaste aktören i Sverige. Men det är inte alla som pysslar med e-handel så då tänkte jag lista företagen som köper företags fakturor framförallt.

Jag har också skrivit ett inlägg om kreditbedömningar för fakturagivning som går igenom metodiken hur man bör tänka innan man medger fakturakredit.

Varför säljer företag sina fakturor?

När man säljer sin faktura bör man först fundera igenom varför man gör det. Det finns några välgrundade anledningar. Den viktigaste anledningen bör vara för att man är behov av likviditet, dvs kontanta medel på banken, att sälja fakturan kan innebära extra kontanta medel på banken direkt. En ytterligare viktig anledning kan vara för att reducera risk, antingen för att man som mindre företag gör affärer med större företag och vill undvika sena betalningar på stora fakturor, men det kan också vara för att man är osäker på om kunden kommer betala överhuvud taget. Det kan alltså vara skönt att sälja sin faktura till företag som pysslar med fakturaköp i utbyte mot några procent i avgift, men man bör också betänka ifall det kan påverka kundrelationen.

Fakturaköp i praktiken

När du säljer din faktura till ett annat företag innebär det vanligtvis att det andra företaget övertar kravet lagligen. Eftersom företaget inte har samma incitament att hålla kunden nöjd som den som säljer fakturan kan företaget som köper fakturans agerande ofta verka mer aggressivt när det gäller indrivning än du som leverantör skulle varit själv. Dessa företag kommer vara snabba på att skicka fakturor med påminnelseavgifter och skicka vidare ärenden till inkasso och kronofogden i de fall kunden inte betalar snabbt. Detta kan leda till en negativ kundupplevelse, särskilt om kunden inte är medveten om att fakturan kommer säljas, det kan upplevas direkt negativt. Kunden kan uppleva att du som leverantör inte litar på dem.

Kostnaden för att sälja fakturor

Eftersom företaget som köper fakturan och ger dig pengar direkt tar en viss betalningsrisk på kunden och även risk att du som leverantör ställt ut en korrekt faktura för levererade varor och tjänster tar de vanligtvis några procent av beloppet i avgift. Hur många procent de tar varierar beroende på flera olika fakturor, däribland kreditrisk/betalningsrisk, storlek på fakturan, framtidsutsikter och leverantörens egna historik. 

Inom e-handel där jag verkar är det vanligt att det kostar mellan 2-3% av fakturans värde att sälja den, men för fakturor utanför e-handel är jag säker på att avgiften kan vara både mindre och större än just det intervallet. Vanligtvis tar också dessa företag ut en årlig avgift på några tusen kronor för att ha möjligheten att sälja sina fakturor, när du värderar offerter från flera olika företag som köper fakturor skall du naturligtvis också faktorera in dessa fasta avgifter i din bedömning av företagen som kan köpa din faktura.

Företag som köper fakturor

I området finns den en uppsjö av små och stora företag som erbjuder att köpa din faktura. Det kan vara svårt att välja, men fundera länge på deras rykte, hur väl de verkar behandla slutkunder och prisnivå. Se upp för oseriösa aktörer!

  • Svea Ekonomi - Ett välkänt varumärke för företags-betalningar och -finansiering i Sverige
  • Eurofinans - Kanske störst i Sverige på fakturaköp som köper 150,000 fakturor årligen
  • Intrum Justitia - En företag länge varit känt för inkassotjänster
  • Ikanobanken - IKEAs bank som bland annat också erbjuder bolån
  • Prioritet Finans - Används av 4000 företag och behandlar fakturor för 6 miljarder årligen
  • PayEx - Kanske mest kända för sina tjänster inom internetbetalningar

Se till att få in offerter från åtminstone tre olika företag inom fakturaköp, leta gärna efter välkända varumärken som har en bra historik. Se till att du gör affärer med seriösa aktörer. Var försiktig när telefonförsäljare ringer och lovar "guld och gröna ängar", gör istället din research i lugn och ro. 


Att sälja fakturor - Outsourcing av kreditbedömningar

För många kan de tyckas väldigt svårt att bedöma sannolikheten för att en kund skall betala, det kanske inte ligger inom ens egna expertisområde. I affärer är det vanligt att åtminstone någon procent eller så av alla fakturor förblir obetalna pga till exempel tvister, konkurser eller andra orsaker. När du säljer din faktura outsourcar du alltså den funktion som annars bedömer kreditrisk inom ditt företag vilket jag tycker är helt ok. Säljer du din faktura för du behöver likviditet i kassan kanske du borde börja fundera på varför du befinner dig i en situation med för lite pengar på kontot, jag kan tycka att det är en sämre anledning. 

Men när du säljer din faktura så vill jag återigen påminna att jag tycker att en fungerande fakturering är en central del i kundrelationen och det kan påverka relationen till din kund negativt om kunde upptäcker att du sålt din faktura till dem. Och igen, ett företag som köper fakturor har incitament att snabbt skicka påminnelser och inkassokrav så tidigt det bara går eftersom att det är en viktig källa till inkomster för dem. Och påminnelseavgifter i påminnelser som kommer snabbt eller en alltför snabb vidarebefordring till inkasso kan verkligen upplevas som negativt för kunden.

lördag 11 oktober 2014

Investera pengar i framgångsrika & rika entreprenörer

I den här artikeln kommer jag argumentera för varför det är en bra idé att investera pengar i kända entreprenörer och varför det betalar sig att vara långsiktig.

För ett antal inlägg sedan skrev jag om ränta-på-ränta, något som Albert Einstein brukade kalla en av världens underverk. Ränta på ränta bygger på långsiktighet, något som jag försöker leva efter själv och något som världens rikaste entreprenörer alla har gemensamt. Ifall du inte vet vad ränta på ränta är tycker jag du ska ta och läsa artikeln eftersom jag använder begreppet flitigt nedan.

Investera pengar i framgångsrika entreprenörer

Jag argumenterar alltså för att du skall investera dina pengar i aktier av bolag som styrs med järnhand av en entreprenör/grundare på toppen, en entreprenör som under lång tid själv byggt upp bolaget till framgången som det är. Det är inte svårt att hitta den här typen av bolag, ofta är de omskrivna i tidingarna. H&M (Stefan Persson) och Berkshire Hathaway (Warren Buffet) är två kända exempel,

Lita på långsiktiga framgångssagor

Det finns inget som kan kallas för en säker investering där du garanterat får många gånger pengarna tillbaka. Försöker någon övertyga dig om motsatsen bör du dra öronen till dig. Men när det finns någon på toppen i ett bolag som varit där under lång tid och som bevisligen kan skapa framgång tycker jag man gör det här med att investera pengar enklare för sig själv. Den typen av bolag kommer inte att implodera, framgångssagan är mer sannolik att fortsätta i 10 år till om den redan skapats under 10 års tid. 

Det tar lång tid att bygga framgång

Att bygga ett stort värdefullt bolag tar minst 10 år skulle jag säga. Visserligen finns det teknikbolag från Silicon Valley som på senare år mycket snabbt har byggt upp oerhört värdefulla företag, snabbare än någon annan gång i historien. Men i regel tar det sin tid. Att bygga upp värdefulla bolag tar tid, det kräver en långsiktighet som inte många av oss besitter. Så när en entreprenör under lång tid har lagt 100% av sin energi på att bygga upp sitt livsverk till en framgångssaga är det ytterst troligt att du kan lita på att entreprenören ser till att framgången fortsätter. Lita på långsiktighet, var misstänktsam mot kortsiktighet. 

Den långsiktige entreprenören har förstått ränta på ränta

Effekten av ränta-på-ränta när man investerar pengar är något som framgångsrika entreprenörer förstått väl. Framgångar de bygger upp tar lång tid att skapa, för varje år som de ökar värdet i sitt bolag har de möjlighet att nästa år öka värdet på bolaget ännu snabbare mätt i kronor och ören eftersom det har en ännu större plattform att bygga ifrån. Det är precis så som ränta på ränta fungerar. Det är långt enklare att tjäna 1 miljon kronor ytterligare i vinst om ett bolag omsätter 1 miljard kronor jämfört med om bolaget bara omsätter 10 miljoner kronor. Så långsiktighet lönar sig för den envise entreprenören, många års slit betalar av sig när man drar nytta av tillväxtkapaciteten i bolaget som man byggt upp. 

Eftersom värdet på en aktie i stort kommer återspegla bolagets och entreprenörens framgång kommer också aktierna öka i värde. Investera därför dina pengar i framgångsrika entreprenörer med ett "track record". Gillar du tanken om en stark entreprenör kan jag rekommendera den kapitalistiska filosofins mest kända bok: Atlas Shrugged av Ayn Rand.

Du kan läsa mer om investeringar i Zalando eller e-handel generellt här. Just nu kan jag dock inte rekommendera att investera i e-handel alls.

H&Ms och Berkshire Hathaways långsiktighet

H&Ms aktie sedan år 2000

Berkshire Hathaways aktie sedan år 1996

fredag 26 september 2014

Kreditupplysning, kreditvärdighet & kreditbedömningar på företag

Artikeln handlar om kreditupplysning, hur du gör kreditbedömningar och avgör kreditvärdighet för företag som är dina kunder exempelvis.

Till vardags är en av mina sysslor att avgöra vilka kunder vi ska ge fakturakredit till och vilka kunder som vi inte vågar ge fakturakredit som istället får förskottsbetala. Då jag är verksam inom e-handel mot företag blir det en hel del kreditbedömningar som vi får göra kontinuerligt för att avgöra kreditvärdigheten på en potentiell kund. Det som i början kan verka svårt att avgöra blir lättare med erfarenhet. Att avgöra vem som har rent mjöl i påsen, vilka som är nära konkurs och vilka som är bedragare blir med tiden enklare. Jag tänkte dela med mig min metodik för att kreditbedömningar och bedöma kreditvärdighet. Så att du också med större säkerhet kan börja göra affärer med nya kunder.

Kreditupplysning - Den enkla vägen


Känner du dig väldigt osäker inför detta med att bedöma ekonomisk status och kreditvärdighet för faktura så är naturligtvis ett val att köpa en kreditupplysning där kreditbedömning ingår. De större kreditupplysningsföretagen som UC, CreditSafe eller Bisnode erbjuder kreditupplysningar där full information om företaget samt en lättläslig kreditpoäng ingår. Fördelen med den här typen av kreditupplysningar som man kan köpa är att det hela är väldigt enkelt och mycket eftertanke är inte nödvändig. 

Nackdelen är dock att det kan vara dyrt då enskilda företagsupplysningar kan kosta några hundra kronor, andra nackdelar är att kreditupplysningsföretagens kreditbedömningar inte alltid är bra eftersom de för det mesta grundar sig i hårda mätbara värden och faktorer sällan in mer mjuka värden. Ibland är de så hårda att de dömer ut ett företag helt i onödan och ibland är de sena på att se att kunden är en högriskkund.

Du kan också använda Klarna B2B om du är e-handlare.

Om att göra dina egna kreditbedömningar


Den här vägen är mer krävande men också mer intressant för den ger dig en bättre förståelse för företag och handel exempelvis i sin helhet. Att betala via faktura är så vedertaget mellan företag att det knappt är någon som ifrågasätter det. Men faktum är att du lånar pengar till dina kunder när de betalar med faktura eftersom du ger dem fakturakredit från det att du tillhandahållit varorna eller tjänsten tills det att de har betalat. 

För mindre erfarna affärsidkare kanske det inte alltid är uppenbart att vissa kunder ibland inte kan betala, inte vill betala eller aldrig ens hade en avsikt att betala fakturan. Det är naturligtvis ovanligt eftersom de flesta affärsidkare inte vill ha betalningsanmärkningar hos Kronofogden och de vill lyckas med sitt företag. Men det är väl värt att vara på sin vakt när man ger faktura. Om du är osäker på kunden kan du till exempel begära förskottsbetalning via förskottsfaktura eller om kunden kan betala med kort i förskott ifall du har den möjligeheten.

Kreditupplysning - Så bedömer du kreditvärdighet själv


Om du har bestämt dig för att göra dina egna kreditbedömningar så följer här nedan några tips från mig hur du kan gå till väga. Min metodik grundar sig på den erfarenhet jag har från e-handel, men metodiken bör kunna tillämpas annan handel och även tjänster. Nedan följer en lista som kan följas i ordning, men det är inte nödvändigt. För olika typer av företag är det också nödvändigt att kontrollera olika saker extra noggrannt. 

  • Finansiell historik väger väldigt tungt - När det gäller aktiebolag är det lätt att via till exempel www.allabolag.se att gratis kontrollera den finansiella historiken på bolaget. Om bolaget har haft bra lönsamhet (vinst) varje år med stabil omsättning över längre tid och du kan avläsa att bolaget har en lång historik sedan det grundades väger det tungt. Det tyder på en ärlig och långsiktig ägare som med högsta sannolikhet mer än gärna betalar varje faktura. Att bolaget vill finnas länge och gå med vinst. Problembolag eller bedragare är ofta små nygrundade bolag (under 2 mkr i omsättning) eller bolag med skakig finansiell utveckling. Om du ska granska en förening, enskild firma, handelsbolag eller kommanditbolag så sätt gärna ganska stor vikt vid datum för inregistrering hos Bolagsverket, ju äldre desto bättre. Om du granskar andra bolagstyper än aktiebolag är det viktigt att du gör en grundlig kontroll av olika områden.
  • Var vaksam på betalningsanmärkningar - Inom e-handel där vi är mer utsatta än andra för bedrägeriförsök har vi som vana att alltid göra kontroller för betalningsanmärkningar för order över 1000kr i värde. Jag använder till exempel UC för att kolla betalningsanmärkningar endast, vårt pris är 25kr per anmärkningskontroll medan andra kreditupplysningsföretag som CreditSafe säljer ett abbonemang med ett antal kreditförfrågningar som ingår. Men som sagt via UC kontrollerar vi om det finns betalningsanmärkningar registrerade hos Kronofogden, finns det betalningsanmärkningar från närtid eller en lång historik av många anmärkningar så är det väl värt att dra öronen till sig. Varför riskera att behöva jobba med en kund som kanske inte betalar? Det är inte värt risken eller det extra jobb som krävs för att driva in skulden (om det ens går). Här kan du identifiera kunder som är struliga på att betala, vanligtvis lämnar de ett långt spår av anmärkningar efter sig, vem vill ha sådana kunder? Nackdelen med kontroll av anmärkningar är att man sällan upptäcker bedragare i tid på detta sättet eftersom de vanligtvis beställer väldigt mycket på kort tid i namnet på ett bolag med fläckfri historik. Dvs så att några betalningsanmärkningar inte ska hinna registreras hos Kronofogden innan det är för sent. Därför är det viktigt att inte endast förlita sig på anmärkningarna.
  • Var också vaksam på ändringar i register - När du tar ut din miniupplysning med betalningsanmärkningar får du vanligtvis också tillgång till ändringshistoriken för bolagets registrerade uppgifter. Om bolaget nyligen bildats, bytt firmatecknare, fått ny adress, nyligen blivit momsregistrerat eller andra ändringar i registrerade uppgifter så är det viktigt att du göra en väldigt noggrann kreditbedömning eftersom bedragare vanligtvis nyligen har förändrat bolaget på något vis.
  • Försäkra dig om korrekt leveransadress - Det är av yttersta vikt att leveransadressen för varorna antingen finns registrerad hos Bolagsverket eller finns med på hemsidan för lite större företag eller företag bra bra historik. Lite större företag har vanligtvis många adresser och de är inte alltid registrerade hos Bolagsverket. Om du skickar varor till okända adresser så är det upplagt för trubbel. Det är absolut nödvändigt att leveransadressen kan verifieras på något sätt. 
  • Google Maps Street View - Japp, funkar fint. Ibland kan det vara så att du är osäker på leveransadressen. Kolla då gärna på Google Maps Street View och se vilken typ av byggnad som leveransen önskas till. Finns en logo på byggnaden? Ser leveransadressen ut som adressen till ett välrenomerat företag eller ser det skumt ut? Det kan vara så att du kan dra bra slutsatser från Google Maps Street View. 
  • En professionell hemsida - En bra hemsida säger väldigt mycket om ett bolag eftersom det vanligtvis kräver en del ansträngning och investering att få till en bra hemsida. När jag haft problem med att få fakturor betala så har det nästan alltid saknats en vettig hemsida. Det är också en bra kontroll att se om domänen som kunden mailar ifrån (det som står efter @ i kundens email) också är kundens hemsida. Ibland försöker bedragare beställa i ärliga bolags namn men med en skum email. Kolla alltså mailadressen noga.
  • Produkter i beställningen - Det säger sig självt att bedragare vanligtvis behöver beställa mycket varor på kort tid för att väga upp risken och arbetet som krävs för att begå bedrägeri. Så vanligtvis beställer de större order med varor som är lätta att sälja snabbt på Blocket eller Tradera exempelvis. Det inkluderar exempelvis konsumentelektronik för min egen del, men i andra branscher kan det handla om helt andra produkter. Hursomhelst kan det vara värt att fråga sig om varorna i beställningen verkar rimliga att beställa för företaget som lägger ordern. Order från bedragare är vanligtvis mycket annorlunda i sin karaktär, både i orderstorlek och varuinnehåll.
  • Beställer rätt person? - För mindre bolag, som oftast är de som används vid bedrägeriförsök, så är det viktigt att kontrollera beställaren. För mindre bolag eller nystartade bolag bör beställaren med högsta sannolikhet vara den enda anställda i bolaget och således den enda som sätter sig att beställa något. Om beställarens namn skiljer sig åt från styrelse eller VD i mindre bolag så lyser varningsklockan. Och passa dig för så kallade externa firmatecknare, om externa firmatecknare beställer kan det vara lurt på gång. Om du misstänker en bedragare kan du granska om personen är inblandad i andra bolag och om dessa andra bolag har många betalningsanmärkningar. Använd www.allabolag.se för det exempelvis, du kan behöva logga in.
  • Bråttom med beställningen - Bedragare kan ibland ringa in beställningar och då brukar de alltid fråga att få sina varor snabbt. De gör detta i hopp om att den som tar emot beställningen skall behandla beställningen vidare snabbt för att få med sändningen i dagens leveranser. Det kan också röra sig om en kund som helt enkelt har bråttom, så den här kontrollen kan komplettera andra kontroller som varuinnehåll i ordern exempelvis. Men oavsett kund så skall du aldrig stressa igenom en kreditbedömning, ta så mycket tid som behövs. Om det innebär att sändningen går en dag senare så är det ok.
  • Noggrannhet i beställningen - Det finns också enklare kontroller du kan göra. Om alla bokstäver i beställarens namn, leveransadress och fakturaadress är i små bokstäver eller felstavade, dvs dålig svenska är det väl värt att vara extra vaksam. Kolla gärna också om telefonnumret finns på Eniro eller Bolagsverket samt vem det tillhör. 

När det gäller att identifiera bedrägeriförsöker eller struliga kunder så är det väl värt att gå på magkänslan. Om det verkar vara mycket som verkar skumt så är det förmodligen skumt. Om det verkar som beställaren har rent mjöl i påsen så är det ofta så. Det är en helhetsbedömning.

Om du misstänker en bedragare så kan du alltid försöka ringa beställaren i fråga och se om vad de säger verkar rimligt. Just att ringa och kolla och se vem som svarar och hur de beställer frågor kan ge många ledtrådar till om beställningen är riskfri eller inte. Du kan också prova att maila men jag tycker inte det är lika bra eftersom det ger beställaren tid att tänka efter. Det är bäst att ringa, och om det är en potentiell bra kund så är det alltid en bra idé att ringa och tacka för beställningen.

Slutord


Det fina med beställningar från företag är att det knappt finns några gråzoner när det gäller kreditvärdighet, antingen är det mycket säkert att beställaren kommer betala sin faktura eller så är det tydligt att det rör sig om en bedragare eller ett företag som är dåliga på att betala fakturor som du ändå inte vill ha att göra med. Minimera din risk och acceptera endast bra kunder. Och "better be safe than sorry". Resten kan du alltid erbjuda förskottsbetalning. Lycka till!

Du kan också läsa min tidigare artiklar om att sälja fakturor samt de bästa betallösningarna för e-handel

tisdag 23 september 2014

Konverteringsoptimering och konverteringsgrad för e-handel

Ett rykande hett begrepp under 2013 och 2014 har varit konverteringsoptimering, särskilt då för e-handel. Men egentligen också för all annan typ av affärer på nätet. När man läser vissa bloggar kan det verka så oerhört enkelt att nå många gånger högre konverteringsgrad med några få "trick". Men jag tycker samtidigt att man skall vara vaksam och inte tro att konverteringsoptimering är någon typ av "silver bullit", läs mer om det här. I den här artikeln tänkte jag redogöra för det här med konverteringsoptimering ur mitt personliga perspektiv som e-handlare inom kontorsmaterial.

Konverteringsgrad

Konverteringsgrad är i korthet helt enkelt antal konverteringar (då köp inom e-handel) genom antal besökare exempelvis. Ju högre desto bättre naturligtvis. Inom e-handel kan konverteringsgraden mellan olika branscher skilja sig betydligt beroende på hur shoppingen går till. Inom mode finns exempelvis många som bara tittar men inte köper, i kontrast konverterar exempelvis kontorsmaterial högre då många sitter på jobbet och beställer professionellt. Så jag skulle säga att en "normal" konverteringsgrad kan sträcka sig från allt mellan 1% - 3%, beroende på förutsättningarna.

Är konverteringsoptimering bara lurendrejeri?

Både ja och nej. Att ha ett välgenomtänkt flöde på din e-handelssajt, med tydlig och enkel navigation, där det är lätt att hitta runt och lätt att slutföra ett köp skulle jag säga är en hygienfaktor inom e-handel. Konverteringsoptimering handlar på många sätt att eliminera potentiella hinder för köparen som gör att densamme klarar av att slutföra ett köp utan att behöva riva sig i håret. Jag har sett flertal exempel, speciellt bland större företag där hårresande barriärer finns för eventuella köpare. Bra exempel på hinder kan vara:

  • Krav att registrera och skapa ett konto med lösenord innan man ska betala. Går du in i vanliga fysiska butiker är det ingen som kräver att du är medlem först väl? Det vore ju kommersiellt självmord.
  • Riktigt dålig sökfunktion för e-handelssajter med stora mängder unika artiklar till försäljning. Om det är jobbigt att hitta produkterna över huvud taget så är det knappt värt att inkludera dem i sortimentet. 

Vanligtvis tycker jag att den typ av barriärer som verkligen hindrar köp är så uppenbara och oftast relativt enkla att identifiera och riva ner att det knappast kan kallas konverteringsoptimering utan snarare sunt affärsförnuft. Vi vill trots allt att besökare skall handla på våra sajter. Om du är osäker på ifall du har någon barriär som du inte lyckats identifiera kan du be några kompisar göra ett köp på din sajt och se om de hittar något särskilt. 

Konverteringsoptimering: Marginella förbättringar?


När jag i tidigare skrev att delar av konverteringsoptimering är lurendrejeri syftar jag på hur vissa experter påstår att olika textformuleringar eller färger på knappar samt andra triviala ändringar skulle ha förödande hög påverkan på konverteringen, det är helt enkelt inte fallet. För stora sajter kan dock mindre förändringar göra stor påverkan i antal kronor och ören eftersom stora transaktionsvolymer gör att även några hundradelar av en procent blir stora pengar. Så visst kan mindre förändringar ha en viss betydelse, det är ju till exempel en bra idé att tydligt visa för besökaren vad denne bör göra härnäst, ibland behöver man en knuff på vägen som konsument. Men om det inte rör sig om uppenbara hinder för att att genomföra ett köp handlar det vanligtvis om förbättringar på marginalen. 

Vi kan också dra en liknelse till konverteringsoptimering i fysiska butiker där det kan handla om musik i butiken, arom i butiken, hur butiken är arrangerad så att besökaren lätt kan identifiera varorna till försäljning och så att butiken känns tillgänglig och trevlig. 

Men den här typen av konverteringsoptimering rör sig också om förbättringar på marginalen, hur framgångsrikt ett detaljhandelsföretag är handlar istället om hur duktiga de är på att förutse och tillgodose kundernas behov. Dvs sälja rätt produkter till rätt pris, har man inte rätt produkter till vettiga priser spelar det ingen roll hur bra sajt eller smart inredning butiken har, man är ändå dödsdömd. Så se för bövelen först till att det mest fundamentala aspekterna i din butiker fungerar fint innan du börjar konverteringsoptimera på marginalen.

Den bästa och mest effektiva typen av konverteringsoptimering


Se till att ha fler nöjda kunder som återkommer eller som berättar för sin vänner om din webshop. Är du inriktad på att endast försöka övertala nya Google-besökare (via SEO eller AdWords) att köpa från dig är det som att övertala en främling till giftermål, svårt varje gång! Det innebär låg konvertering och dyr försäljning. 

Men om du istället har många återkommande besökare som känner din webshop sedan tidigare och dessutom är nöjda tidigare kunder så är chanserna att de köper långt högre. D v s, den bästa och mest avgörande typen av konverteringsoptimering är att se till att ha nöjda kunder och ett gott rykte. Först då kommer du kunna nå en konverteringsgrad som många andra e-handlare drömmer våta drömmar om.

För fortsatt läsning se mina artiklar om betallösningarbetalsystem, kundfokus och konverteringsoptimering.

lördag 9 augusti 2014

Sälja fakturor i e-handel & analys av bolag som köper fakturor

Ett ämne som ligger mig nära om hjärtat och om du behöver mer kött på benen gällande betalningar inom e-handel generellt så borde du först läsa om betallösningar samt betalsystem som jag skrivit om tidigare. Jag skickar mellan 20-40 fakturor per dag i mitt jobb på ett e-handelbolag till ett relativt högt genomsnittligt ordervärde för att vara e-handel, därför har det för mig varit viktigt att sätta mig in i fakturor för e-handel, vilka leverantörer som finns och som är vettiga att använda. I den här artikeln tänkte jag redogöra för mina slutsatser för närvarande.

Klarna - Odiskutabel ledare inom e-handelsfakturor

Carolina Neurath på SvD Näringsliv ledde nyligen en uppmärksammad granskning av Sveriges jätte på fakturaköp. Klarna fick svidande kritik från privatkonsumenter som inte fått sina emailfakturor och där Klarna skickat vidare fakturan till sitt inkassobolag Segoria. Det är problematiskt att Klarna äger Segoria eftersom de då har ett incitament att skicka fakturor snabbt till inkasso. En av grundarna till Klarna, Niklas Adalberth, bekräftar detta i en YouTube-video som kan läsas här. Som en notis verkar någon ha lyckats pressa ägarna till videoklippet att förkorta videon eftersom referensen var 31 min in i klippet men videon är nu 25 min endast, men jag såg tidigare videon i sitt ursprungliga skick då Adalberths citat var med.

Hursomhelst har Klarnas varumärke klart tappat i styrka då jag har många kunder som uttalat är lite oroliga för att använda Klarna. Vissa kunder kanske rentav undviker din butik om du bara erbjuder Klarna som betalalternativ. Samtidigt har Klarnas faktiskt gjort förbättringar i leveranserna av email-fakturor där ett SMS skickas till kunden också för att informera om fakturan. Men det kommer nog ta ett tag för Klarna att reparera sitt goda rykte.

När det gäller att sälja fakturor inom e-handel är dock Klarna fortfarande den klart största aktören i Norden. De tog en tidig ledning med betalningar inom e-handel via fakturor och har behållit den. För alla e-handlare som använder Klarna är det kanske inte helt uppenbart att de köper dina fakturor, men det är vad de gör. För en kund och ett köp som Klarna har godkänt i e-handelsbutiken så kommer Klarna köpa fakturan i samma ögonblick som den aktiveras, och e-handlaren får garanterat sina pengar givet att Klarnas villkor uppfylls. För detta var Klarnas avgift tidigare rätt hög när de var "the only game in town", men nu har den pressats något på sistone av nya konkurrenter. Klarnas procent varierar såklart med de fakturavolymer som du genererar och kan diskuteras med deras säljare.

Tidigare pysslade Klarna endast med att köpa fakturor för e-handel, men med deras nya tjänst Klarna Checkout kan du via Klarna acceptera faktura, kort, direktbetalningar och Klarna-konto. Rätt bra faktiskt, men dyrt!! Och Klarna Checkout var suveränt enkelt att integrera rent teknisk, det är också jättelätt att administrera och handla via. 

Andra alternativ - Svea, Dibs, Payson mfl

Med tanke på hur snabbt Klarna vuxit så såg marknaden hur mycket pengar som fanns att tjäna när e-handlare ville sälja fakturor, och naturligtvis vaknade en hel del betalningsföretag på möjligheten att ta en bit av kakan. 

SveaWebPay & Payson

Svea Ekonomi som äger både SveaWebPay och Payson kanske är det företag som mest aktivt sökt marknadsandelar på Klarna bekostnad. Det verkar ha ett tätt samarbete med flera av storbankerna när det gäller fakturering inom e-handel, och samtliga storbanker verkar ha ett (dåligt) e-handelserbjudande till sina kunder. 

Svea Ekonomi är inget teknikbolag i grunden, utan ett finansbolag, vilket ger huvudvärk i ett senare skede när man ska integrera fakturalösningen i sin webshop eftersom banker och finansbolag är urusla på teknik. Och om du driver en webshop är du säkert medveten om att tekniken bara måste funka bra, annars blir det inga affärer. 

DIBS

Dibs har traditionellt pysslat med kortbetalningar men verkar nyligen ha tagit steget att på något sätt försöka efterlikna Klarnas produkt, Klarna Checkout. De har lanserat en tjänst på vilken man kan koppla på fakturabetalningar och direktbetalningar utöver kortbetalningar. Men när det gäller DIBS fakturatjänst hanterar de endast teknik bakom betalningarna och tar inga som helst risker, de får istället deras partners som Handelsbanken och Arvato Finans (PayByBill) göra. Här skiljer sig alltså DIBS och Klarna Checkout tydligt, Klarna sköter både betalningsrisken och tekniken vilket gör att Klarnas produkt är mycket bättre (men troligen dyrare) för både slutkund och e-handlare på de flesta sätt.

Billogram

Teknikbolaget Billogram är kanske Sveriges bästa tjänst för enkel fakturering, bättre än Klarna skulle jag vilja påstå. Egentligen är deras huvudsakliga syfte skapandet och administration av dina fakturor på enklaste sätt, men de har en funktion för att sälja fakturor via en tredje part, det är dock ett tillval. När jag kollade att sälja fakturor tidigare via Billogram fick jag reda på att det skulle kosta flera tusen kronor i fast avgift att initiera vilket jag tyckte gjorde det hela ointressant direkt. Fakturaköparen får ju ändå sin procent senare.

Billmate & PayEx

Två andra aktörer inom e-handel i Sverige som jag dock inte har så bra koll på. Billmate verkar likna DIBS på flera olika sätt och PayEx liknar Svea Ekonomi. 

Storbankerna och rubbet

Sedan har flera av storbankerna sina egna fakturatjänster för e-handel vilka jag också skulle ignorera, håll bankerna så långt ifrån din sajts teknik som möjligt eftersom de inte kan teknik alls. 

Det finns också en hel uppsjö med andra finansbolag därute som är sugna på att köpa fakturor genom manuell hantering till olika priser. Rent generellt tycker jag de inte riktigt passar för e-handel så det känns inte vettigt att behandla, jag gillar systemintegrationer och automatiska system. I den här högen finns det säkert också en hel del skojare som kanske kommer behandla dina kunder illa om du säljer fakturor till dem.

Vilket bolag ska man sälja sina fakturor till?

Det finns några olika faktorer att ha i åtanke när du ska välja fakturaleverantör för din webbutik.
  • Hur stor andel av potentiella köp godkänner din leverantör? Det är inget kul om din fakturaleverantör nekar en stor mängd köp så du missar bra affärer. 
  • Vad kostar det att sälja din faktura? Mellan 1.0% till 3.0% av fakturans värde är vanligt skulle jag tippa. Vilket pris du får beror på en mängd olika faktorer, men som vanligt är det vettigt att göra en prisjämförelse mellan åtminstone 3 olika leverantörer. Men viktigt: Priset är inte viktigast. För e-handel tror jag användbarheten är viktigast. Här ligger Klarna och Billogram i täten som jag ser det.
  • Kan leverantören teknik? Jag tycker endast du ska överväga teknikbolag som Klarna, DIBS och Billogram. Tekniken är så central i e-handel att vi vill jobba med teknikkunniga partners som inte ställer till problem utan istället underlättar med suverän användbarhet. Att köpa fakturor är busenkelt.

Är den en bra idé att sälja dina fakturor?

Med Klarna har de flesta e-handlare vant sig vid att Klarna allt köper samtliga fakturor. Att Klarna tar sin procent på fakturabeloppet och processar betalningen. Men faktum är att alla fakturor kanske inte behöver säljas. Om du inte är i akut behov av likviditet på bankkontot och är säker på att kunden som beställer kommer att betala så kan du lika gärna spara mycket pengar och ta fakturarisken själv. Till exempel som kontrast tar Billogram, som du enkelt kan skapa fakturor via för e-handel, ingen risk. Utan den som fakturerar står själv för risken. Billogram tar däremot 10 kr per faktura vilket egentligen är sjukt högt, men om risken att kunden inte betalar är ytterst låg och Klarna hade tagit ett par procent behövs inte särskillt stora fakturabelopp för att du ska börja spara ordentliga pengar på att inte låta något bolag köpa dina fakturor. 

lördag 19 juli 2014

Zalando: Värdering inför börsintroduktion av aktierna

Zalando har just meddelat att de har lyckats nå breakeven för vinst Q2'2014 men att helåret kommer sluta med förlust. Det triggade mig att skriva ihop min egna analys och värdering av Zalando som du kan ta del av nedan.

I mitt förra inlägg skrev jag om vilka aktier som går att köpa för alla er som vill investera i börsnoterade bolag som pysslar med e-handel. Då var en möjlighet att köpa investmentbolaget Kinnevik, som äger 36% av aktierna i Zalando. Under året hittills (2014) har också Zalando dominerat snacket kring Kinnevik-aktiens kursrörelser. Vidare skall sägas att Kinnevik-aktien har åkt berg-och-dalbana i år då många börsanalytiker varit mycket kritiska till Kinneviks (över)värdering av Zalando, men att samma analytiker sedan verkar ha förlåtit bolaget en smula när Zalandos rörelsemarginal började förbättras.

Och nu verkar det alltså som att det kommer att gå att köpa Zalando direkt på börsen eftersom bolaget skall genomgå en börsintroduktion i höst, i alla fall enligt tidningarna. Det är ytterest intressant av många olika anledningar, som jag kommer skriva om, men låt oss backa bandet lite. Varför var analytikerna kritiska till Zalando tidigare i år? Varför verkade aktien i Kinnevik falla närmast handlöst ett tag?

Jag tycker detta är intressanta frågor och tänker härmed bidra i debatten. Jag har tidigare jobbat som analytiker inom corporate finance på en bank i London och nu har jag växlat över till att bygga bolag inom e-handel. Från mitt perspektiv är en IPO/börsnotering av Zalando en blanding av mina två favoritområden just nu, finansiering och e-handel. I det här inlägget kommer jag kritisera Zalando och döma ut Kinneviks investering, eftersom Zalando inte förtjänar en så hög värdering (över 35mdr kr i bokfört värde och vad det verkar ännu högre på börsen) såsom jag ser det.

Kritik av Zalandos affärsmodell

  • Sveriges största utbud
  • Alltid gratis frakt och retur
  • 30 dagars öppet köp
Dessa tre meningar hittar man högst upp på Zalandos svenska sajt, och det är tydligt att dessa punkter dominerar kunderbjudandet och därmed bolagets riktning. Men vad innebär det?

Sveriges största utbud

Ja, Zalando erbjuder för närvarande närmare 200,000 produkter enligt egen utsago och bolaget har därmed visst ett otroligt stort utbud om man jämför in fysisk handel och e-handel. Är det bra? Zalandos ledning kanske har tittat på Amazon som har flera miljoner produkter till försäljning och dragit slutsatsen att om Amazon har otroligt många produkter till försäljning så måste det vara rätt väg att gå. Jag tror inte det är bra och att klädhandel inte går att jämföra med Amazons nisch. Varför tror jag det?

Låt oss minnas på tiden innan e-handel, var hittade du de största utbuden inom kläder? Förmodligen varuhus som Åhlens eller NK i Stockholm. Har Åhlens eller NK tagit en otroligt hög andel av klädhandeln i Sverige? Nope, det har istället H&M gjort. H&M gör egna kläder, har ett begränsat men tillräckligt brett utbud och spenderar väldigt mycket eftertanke på att fundera på vad konsumenterna vill köpa, Zalando gör tvärtom på alla punkter. Jag tror helt enkelt att bredaste utbudet inom kläder, skor och accessoarer är helt fel väg att gå. Modekonsumenter vill kunna välja, men ett för brett utbud inom kläder är dåligt för kunden, det blir för mycket att välja på. Min uppfattning är att Zalando inte fokuserar på kunderna såsom exempelvis Steve Jobs/Apple gjorde/gör, Apple har ju ytterst få stora produkter. 

När jag drar liknelsen mellan H&M och Zalando kanske du tänker, "ja men H&M säljer inte märkeskläder", så de bolagen går inte att jämföra. Men ok, om du är ute efter märkeskläder och märken (till dig själv) så vet du troligen vad du vill ha, och i synnerhet vilket märke du vill ha. Jag tror inte konsumenter i stor utsträckning går in på Zalando för att surfa omkring bland alla väskor från Acne, Mulberry och Michael Kors (som exempel). Inköpsbeteendet för märkeskläder och lyxmärken är helt annorlunda, ett mycket mer troligt beteende är att du surfar in direkt på Acnes shop eller Michael Kors shop och köper/shoppar där. Då kan du dessutom kika på lite snygga och inspirerande bilder/videos som motiverar dig att köpa, något som Zalando alltid kommer ha svårt att lägga upp med tanke på mängden produkter. D v s jag tror att framtiden inom e-handel blir att många av de kända varumärkena kommer sälja de flesta av sina produkter via sin egen e-handel. Jag tror att intermediärer som Zalando endast kommer stå för en mindre andel av försäljningen inom kläder, skor och accessoarer. 

Vidare skulle jag tippa följande: Zalando äger endast en mindre del av de produkter de lagerför (de säljer förmodligen sina varor innan de köper dem), annars hade lagerinvesteringen varit tvungen att vara helt galet hög. Det hade inte gått att motivera med hänsyn till avkastning på kapital. Att kunna får en vettig lageromsättningshastighet på alla 200,000 produkter kräver gudalik insikt vilket mode konsumenterna kommer köpa i framtiden, vilka trender som slår. Som en "byline" så är för övrigt avkastningen på eget kapital i Amazon några få procent endast, vilket ger en försmak på problematiken att nå godkänd avkastning för Zalandos investeringar.

Alltid gratis frakt och retur

Jag läste någonstans att Asos (det brittiska e-handelsbolaget) lyckats reducera sina returer i stor utsträckning tack vare mer sofistikerade digitala provningsverktyg från svenska Virtusize. Vidare läste jag att Zalando har 50% returgrad. Om Zalando lyckas tillämpa den här typen av digitala provningsverktyg kan man kanske lyckas sänka frakt- och retur-kostnaderna ordentligt, jag ser det som nödvändigt. För med nuvarande upplägg måste det vara otroligt dyrt. Med tanke på den höga returgraden som innebär höga fraktkostnader och hanteringskostnader kan jag tänka mig att det kostar åtminstone 100kr (ex moms) i returkostnader i genomsnitt per order. Det finns inga exakta siffror på genomsnittliga ordervärden och bruttomarginaler, men jag skulle tro att mellan 10-20% av varuvärdet försvinner i frakt och returkostnader, då blir det inte mycket marginal kvar att leva på vilket Zalandos förluster visar.

Dessutom sponsrar Zalando ett kundbeteende som inte är sunt, d v s många kunder beställer 10 par skor och behåller 1 par som de är nöjda med (ja, jag har kompisar som gör det). Kundbeteendet verifieras enkelt via den höga returgraden, inom de branscher mina butiker är verksamma inom är jag van vid under 5% returgrad som kontrast. Zalando har naturligtvis förstått att kunden inte vill riskera att betala returfrakt på ett par skor som inte passar som de bör enligt storlek eller inte ser ut som på bild, och man kan inte klandra kunden. Istället måste Zalando ta sig i kragen och införa bättre provningsverktyg, för 50% returgrad är helt enkelt inte acceptabelt och kan endast med möda bli marginellt lönsamt. 

30 dagars öppet köp

So what? Det förväntar sig alla konsumenter ändå. 

Kinneviks värdering av sin Zalando-investering

Så Kinnevik värderar för närvarande hela Zalando till 35mdr kr. Bolagets försäljning växte förra året (2013) med 52% till omkring 16.3 mdr kr, under senaste kvartalet (Q2) var tillväxten 24% och Q1 var den 35%. Jag prognosticerar att Zalandos försäljning under 2014 kommer landa på 19 mdr kr - 21 mdr kr om man antar sisådär 15% - 30% försäljningstillväxt för helåret vilket verkar vara rimligt om man tittar på trenden under de sista kvartalen. 

Tillväxten stannar nu alltså av mycket hastigt, vilket i sig är obehagligt med tanke på att Zalandos VD säger att de inte kommer göra vinst för helåret. ComScore har också bekräftat att besöktillväxten snabbt avstannar nu, endast 4% i Maj. I Kinneviks rapport Q2'2014 framgår det också tydligt att Zalando värderas med multiplar på bolagets försäljning. Kinnevik har själva sett att det inte går att beräkna multiplar på vinst (som är brukligt inom bolagsvärdering) eftersom Zalando inte gör vinst. Vidare är all typ av prognosticering av försäljning och vinst några år fram i tiden näst intill omöjlig att förutspå, även för Zalandos VD eftersom bolaget befinner sig på outforskad mark, så värderingar med DCF/nuvärdes-modeller är också helt värdelösa (á la: shit in - shit out).

Jag tycker det är ok att använda försäljning som bas för multiplar för mycket snabbt växande (+60%) teknikbolag som bygger upp något beständigt som IP (intellectual property). Men inom klädhandel (även e-handel) där kunderna vänder kappan efter vinden och som fundamentalt knappast är något nytt, så är det direkt ohälsosamt och rentav korkat. Företag i Zalandos storlek måste vara lönsamma och besitta en skapligt stabil vinstmarginal som går att utgå ifrån i investeringsvärderingar. Värderingar baserat på försäljning är speciellt olämpligt med tanke på att bolaget snabbt förlorar tillväxttakt och forfarande inte gör vinst. Hur länge kan Kinneviks VD Lorenzo Grabau övertyga investerare om att det fortfarande är rimligt att värdera Zalando baserat på försäljning? Vad händer med planerna på börsnotering av Zalando om tillväxten är negativ i slutet av året? Vem vill investera i en börsintroduktion av ett bolag med negativ försäljningstillväxt?

Vad jag tror kommer hända

Lorenzo Grabau, en före detta bankir på Goldman Sachs som i år har tagit över rollen som VD på Kinnevik efter Mia Brunell, har med största sannolikhet tagit ett stort "bet" att Zalando kan bli lönsamt och stabilt och därmed skall kunna genomgå en börsintroduktion. Zalando har i år tagit stora yxan och skurit kostnader inom exempelvis marknadsföring (på TV) och logistik. Men jag tror inte Zalando kommer lyckas bli lönsamma med nuvarande försäljningsnivå, jag tror att börsintroduktionen kommer misslyckas på grund av Zalandos svaga framtidsprospekt och vikande finansiella utveckling. 

Jag tror fundamentalt att Zalando är fel ute med att sälja närmast obegränsat antal modeprodukter från olika kända varumärken, det kommer bli deras fall. Jag tror att vi snart kommer börja läsa om hur Zalando börjar sparka anställda såsom super-"hajpade" designsajten fab.com nyligen har gjort. Även boo.com, teknikbubblans vid millenieskiftets största misslyckande i Sverige är ett ytterligare exempel på påkostade megaprojekt inom detaljhandel online som går/gått i graven. 

Fundamentalt har Zalando ingen uthållig konkurrensfördel, eller moat som Warren Buffet kallar det, som skall generera framtida vinster och försvara bolagsvärderingen på 35mdr kr. 

Min värdering av Zalando

Min gravallvarliga värdering på Zalandos samtliga aktier i skrivande stund är 0 kr. 

Jag tror alltså att Zalando kommer gå i konkurs i sin nuvarande form. Bolaget och affärsmodellen måste förändras radikalt för att kunna överleva. Såsom jag beskrivit tidigare i artikeln har Kinnevik och de andra investerarna i Zalando gjort en serie enorma felaktiga antaganden om hur konsumenter vill köpa kläder, accessoarer och skor från kända varumärken.

Mia Brunell kallade nyligen Zalando en succé, men bolaget gör inte vinst! Dessutom har Zalando i år förbättrat marginalen med 9 procentenheter (dvs skurit kostnader), det går inte att skära så mycket kostnader utan att kraftigt förändra bolagets försäljning m.m. och Zalando är fortfarande inte lönsamt efter dessa besparingar. Jag tror att försäljningen kommer börja minska kanske redan i år och då börjar krisen.

trend google sökningar på zalando
Google Trends: Antal Google-sökningar på Zalando har redan börjat minska


Jag tänkte slutligen tillägga att jag inte äger några aktier, derivat eller andra värdepapper i Kinnevik eller Zalando.

måndag 7 juli 2014

Vill du investera i e-handel? - Aktier inom e-handel

Alla vill vi investera våra surt förvärvade slantar i ett säkert kort med hög avkastning. Tyvärr finns det egentligen inga säkra aktier med hög avkastning, är du ute efter säkerhet får du istället investera i räntebärande papper och bli rik på räntan. Men i det här inlägget snackar vi aktier, närmare bestämt börshandlade aktier i e-handelsbolag som är mitt "gebit". Och förbättra gärna dina grundläggande kunskaper i värdering av aktier och bolagsvärdering i samband med denna artikel. Jag tänker inte rekommendera några aktier härunder, utan istället bara lista några aktier som du kan köpa om du söker exponering inom e-handel.

Köp aktier i bolag som gör vinst

Många investerare gillar att köpa aktier i snabbväxande bolag. Och inom e-handel så är det många e-handelsbolag som växer på bra, på de traditionella detaljhandlarnas bekostnad. Intäktstillväxt är bra, men det är inte allt, istället är framtida vinster aktieinvesteringens moder, med större framtida vinster kan en högre värdering motiveras.

Akta dig för orimligt höga bolagsvärderingar

När det gäller investeringar inom e-handel verkar det finnas någon slags uppfattning bland många att det är som att investera i tillväxtbolag/internetbolag/mjukvarubolag, att e-handelsbolag bör värderas på samma sätt som dessa bolag. Men jag tycker det är helt fel. Kontrasten är stor. I vissa fall motiverar supersnabb tillväxt en investering (med mycket hög värdering) för vissa teknikbolag i Silicon Valley, men dessa växer otroligt snabbt när det bygger upp en bas av lojala användare och därtill kommer faktumet att deras produkter oftast skapar en ny marknad. Och för dessa internetföretag handlar det oftast om en uthållig tillväxt på åtminstone 70-100% årligen där dessa internetbolag ofta lyckas behålla sina användare.

E-handel präglas istället priskänsliga konsumenter som handlar i olika butiker beroende på var det bästa erbjudandet finns, mycket hård konkurrens på pris har gjort e-handel på det stora hela olönsamt just nu. Vidare är e-handel är distrubutionskanal i en mogen industri/sektor (detaljhandel), vi kan kalla det en relativt snabbväxande och mogen distributionskanal som just nu verkar växa mellan 10-20% varje år. Eftersom e-handeln är relativt etablerad (men växer bra) och konkurrensen är otroligt hög så är det nödvändigt att investera i lönsamma bolag som gör vinst (nu), e-handelsbolag kan inte värderas baserat på tillväxt som vissa mjukvarubolag. Om du stöter på någon som rekommenderar köp av e-handelsaktier baserat på intäktstillväxt utan tillhörande lönsamhet skulle jag verkligen dra öronen åt mig.

Aktier du kan köpa

Dessa bolag är e-handelsföretag eller så har de stora investeringar i e-handel.

CDON

CDON är noterat på börsen och förutom sajten CDON som säljer mycket böcker och media så driver de även exempelvis Gymgrossisten (träning), Nelly (kläder), Tretti (vitvaror) och Lekmer (barn & lek). Kinnevik äger 25% av bolaget.

Kinnevik

Investmentbolaget Kinnevik, Jan Stenbecks gamla maktbolag, som numera drivs av dottern Christina har satsat hårt på e-handel både i Sverige och internationellt. Kinnevik har länge varit förknippat med media i Norden och telefoni i utvecklingsländer via sina stora investeringar i MTG, Tele2 och Millicom. Men på senare tid har de investerat stenhårt i Zalando (näthandel av kläder i Europa) samt CDON. Investeringarna i e-handel verkar driva kursutvecklingen på Kinnevikaktien just nu. 

Sportamore

Sportamore är Sveriges ledande sportbutik på nätet och har vuxit snabbt de sista åren. Bolaget är noterat på First North Stockholm. 

Amazon

Det går inte att prata e-handel utan att nämna världens största e-handelsbolag, Amazon. Amazon fokuserar på att sälja produkter superbilligt och har sin största försäljning i USA, aktien går att köpa på den amerikanska börsen, det går att köpa deras aktier hos de flesta svenska aktiemäklare om man tecknar ett tilläggsavtal för amerikanska aktier.

Asos

Näthandel av kläder i Storbrittanien. Ett bolag som varit lönsamt länge och nu vuxit sig riktigt stora. Aktier i Storbrittanien kan vara lite mer svårtillgängliga att köpa hos svenska aktiemäklare (Avanza är min erfarenhet). 

Få e-handelsbolag på börsen

Faktum är att e-handeln fortfarande står för en liten del av svensk detaljhandel (10-15% just nu) och e-handeln är i stort är olönsam för tillfället vilket tillsammans har lett till att det inte många e-handelsaktier som du kan köpa på börsen. Lite tråkigt, men det lär det ju samtidigt bli ändring på med tanke på hur läget förändras och e-handeln tar en allt större andel.

fredag 20 juni 2014

E-handel & konkurrens - Hur man misslyckas med e-handel

E-handel väcker känslor, speciellt bland alla e-handlare själva. Men också bland konsumenter som i vissa fall älskar det och i vissa fall skyr det som pesten. Från mitt perspektiv (som e-handlare) finns det många inom e-handel som är på väg mot ruin, på väg att misslyckas, trots att försäljningen kanske ökar snabbt tack vare riskkapital. Jag kommer i det här inlägget kritisera det svenska etablissemanget inom e-handel och ange varför de i många fall kommer misslyckas. För att kunna göra det måste vi använda helikopterperspektivet och titta på handeln i Sverige som helhet.

Vad e-handel möjliggör


Kort sagt är svaret: Billigare priser och ett större bättre utbud för konsumenterna.

Kanon, eller hur? Tack vare ehandel slipper konsumenterna kostnaderna som uppstår i samband med att driva en fysisk butik. Inga kostnader för butiksbiträden, inga kostnader för lokalhyra, inga kostnader för ett lokalt butikslager (själva butiken). Men istället tillkommer några kostnader, mest uppenbart är kanske transportkostnaden till konsument men även andra kostnader som uppstår i samband med returer och själva IT-plattformen bör betänkas. Men på det stora hela kommer e-handel innebära lägre kostnader för säljaren och därmed lägre priser för konsumenten tack vare konkurrens mellan e-handelsbutiker.

Det är också möjligt att erbjuda ett större sortiment eftersom du på butikens nationella lager får plats med långt fler olika produkter än du får plats med i en fysisk butik. Den enda utmaningen är egentligen att göra produkterna sökbara och informera kunderna om sortimentet. Annars blir produkter bara liggande på lagerhyllan. Men det viktigaste faktumet med e-handel är att man just slipper lokala lager (butiken), istället för att en butikskedja har ett nationellt lager som servar en mängd butiker som har egna lager ( i fysisk handel) så behövs endast ett nationellt lager från vilket alla varor skickas (inom e-handel).

Tack vare e-handel är det också otroligt enkelt och snabbt att jämföra priser och hitta det lägsta om det är viktigast för konsumenten. Detta är bra för konsumenter men kanske inte alltid bra för e-handlare. Speciellt när 10-20 andra e-handlare säljer samma vara, priskrig bryter ut!

Att misslyckas inom e-handel: Lagerföring & distribution


Eftersom vi fastställt att du endast behöver ett nationellt lager för att sälja inom ett helt land är det då från mitt perspektiv märkligt att många e-handlare bygger egna lager till vilka de köper varor från svenska grossisters lager på samma sätt som deras konkurrenter gör. 

Alltså, när e-handeln möjliggör ett nationellt lager som skickar direkt till slutkund så är det istället många e-handlare som köper in till sitt nationella lager från en grossists nationella lager, och därmed introducerar extra lager och transportkostnader. Kostnader som slutkonsumenten får stå för. Det är inte hållbart.

Många inom e-handel söker försvara detta beteende med att man kan ge bättre kundtjänst tack vare leveranser från ett eget lager, men som återförsäljare på nätet utan eget lager så har jag god erfarenhet att ge mycket bra kundtjänst till våra kunder utan ett eget lager.

Jag förutspår att förekomsten av den här typen av dubbla lager (grossist + e-handlare) inom Sverige kommer att försvinna eftersom det helt enkelt kostar mer, i form av extra lager- och transport-kostnader. De inom e-handel som har dubbla lager kommer konkurreras ut på pris av de som endast använder ett lager.

Det är speciellt små och mellanstora e-handlare som jag tror har ställt till det för sig här. Då kanske många frågar sig hur en mindre butik inom e-handel någonsin skall klara av att etablera sig? Då de är nödgade att köpa in ett eget lager för att komma igång. Men det går att etablera sig, jag förklarar varför i nästa stycke.

Att misslyckas inom e-handel: Konkurrens & varusortiment


Säljer du produkter som åtminstone 5 till 10 (eller fler) andra butiker med e-handel saluför på nätet samtidigt så befinner du dig i skottgluggen. För närvarande tyckts det finnas någon slags religös tro bland små och stora e-handlare att så länge man saluför sina produkter på nätet så tillhör man framtiden. Men icke! 

Tack vare internet, som vi skrev tidigare, är det vansinnigt enkelt att jämföra priser. Jag tror att +50% av konsumenterna kontrollerar pris i någon form när de handlar. Om det då finns ett större antal konkurrenter för en produkt kommer det alltid finnas någon som är beredd att sänka priset och bruttomarginalen för att öka sin försäljning. Resultatet är naturligtvis priskrig och ett "race" mot ruinens brant. Dessutom råder fri prissättning för återförsäljare, så det finns inget som hindrar priskonkurrensen förutom att grossisten eller tillverkaren själv slutar sälja till återförsäljaren.

Alltså, säljer du i din e-butik produkter som många andra säljer på nätet så kommer det leda till förluster på grund av priskonkurrens eller villkorskonkurrens (fri frakt, fri retur, och så vidare). Dessutom tror jag att det råder speciellt stark priskonkurrens på nätet för välkända starka varumärken.

Att sälja just välkända varumärken har länge varit ett sätt att etablera sig för mindre fysiska butiker. Så om konkurrensen på nätet gör det svårt att misslyckas med att etablera en liten e-handel genom att sälja välkända starka varumärken, vad ska man då sälja? Jo, du bör sälja bra produkter som andra inte säljer och som du kan skapa en efterfrågan för genom din marknadsföring och relationen till dina kunder.

Du bör alltså fundera väldigt länge på vilket varusortiment du ska sälja i din e-butik. Produktsortimentet bör vara unikt på något sätt, ett mer unikt sortiment är svårt att kopiera och konkurrera emot. Då blir det möjligt att tjäna bra pengar på de produkter du säljer. För sätta samman ett unikt sortiment kan du antingen köpa in produkter som andra inte e-butiker inte saluför eller så tillverkar du dina egna produkter.

Bättre säljtekniker än konkurrenterna är också ett effektivt kompletterande verktyg för att lyckas, men det bör användas tillsammans med andra mer fundamentala konkurrensfördelar. Att vara världens bästa säljare på nätet tror jag inte är en konkurrensfördel eftersom konsumenterna i slutändan kommer genomskåda även den bästa säljare och istället välja bästa pris och produkt.


Exempel på kända e-handelsbutiker är på väg att misslyckas


  • Zalando, Footway & Boozt kommer att misslyckas på grund av priskonkurrensen, många andra säljer samma produkter inom mode och tillsammans med de generösa villkor som de tillhandahåller gör det hela olönsamt. De överlever för närvarande på riskkapital och när det tar slut så är det roliga slut. Det är också intressant att se hur Kinnevik (Stenbecks maktbolag) och eEquity backar upp flera av dessa kända e-handelsprojekt med tilltro att det räcker med ett brett sortiment och fri frakt trots mördande konkurrens, men i för sig har inte Kinnevik någon tidigare expertis inom detaljhandel och en av grundarna till eEquity grundande också boo.com. Boo.com är ju e-handelns mest uppenbara misslyckande som slängde bort flera miljarder kronor under IT-boomen.
  • Detsamma tror jag gäller för CDON, Media Markt, NetOnNet, ElGiganten och Siba inom konsumentelektronik. Detta är ju varumärken med lite längre historik. Av dessa kanske endast två eller tre överlever. Bland dem är konkurrensen alltför hård. OnOff och Expert har redan fått ge upp.

De varumärken som du ser ovan är de mest välkända varumärkena inom respektive nisch just nu tack vare TV-reklam och annan reklam. Att säga att de alla kommer misslyckas är definitivt att sticka ut hakan. Men som jag ser det finns inget hos dessa företag som gör dem starkare än deras konkurrenter. På grund av deras storlek anser jag att det enda sättet de kommer klara sig är genom att lansera ett starkt sortiment av egna produkter eller få exklusivitet på olika varumärken inom Sverige.