fredag 8 maj 2015

Starta egen webshop? Relationen återförsäljare & leverantör

Kul att du hittat till min blogg. Här kommer ett inlägg för dig som funderar på att starta egen webshop. Det jag skriver passar för dig som tillverkar egna produkter och vill sälja direkt till slutkund eller dig som vill agera återförsäljare.

Jag har tidigare skrivit lite i ämnet speciellt, dessa artiklar är relevanta:



Med dessa ovan kan du hitta fram till vilken lösning du bör använda för själva webshopen och hur du ska ta emot betalningar. När det är klart är det bara att lägga upp produkter och se till så att du har eget företag med moms. Du är redo att ta emot nya kunder. Jag skriver mycket inom e-handel så är du sugen på att läsa mer så hittar du alla mina inlägg i länken här

Med internet är det så enkelt att starta en egen webshop. Så länge du har ett eget företag kan du vara igång på mycket kort tid med lösningar såsom Tictail eller Shopify. Det verkar så enkelt så varför inte testa? Ja, jag tycker du ska testa, det är alltid bra att testa. Men är det en bra idé att starta en egen webshop? Det finns vissa saker som du bör tänka på som näringsidkare, när du startar en webshop. 

Den enorma lockelsen för leverantörer

För dig som har egna produkter hägrar internet som en enda stor möjlighet. Speciellt om du redan jobbar med återförsäljare (ÅF) som distributionskanal. Nu finns inte längre det kostsamma hindret med att starta mängder av fysiska butiker runtom i landet, helt plötsligt kan du sälja direkt till de som vill via din egen webshop på nätet. Det vattnas i munnen när du inser hur stora marginaler du kan tjäna på denna försäljning. Du får inte bara din vanliga marginal som du får mot återförsäljare, du får också hela återförsäljarens marginal i intjäning. Det blir en chans att tjäna lite extra pengar på de som känner till ditt varumärke och som gärna handlar från dig direkt via din egen webshop. Internet är bra på det viset, det går att enkelt förbigå mellanhanden/återförsäljaren. Så långt, allting gott. Det verkar nästan för bra för att vara sant, ren vinning. Eller?

Återförsäljarens perspektiv inom e-handel

Med e-handel kan varje konsument nå tusentals butiker med några få knapptryck. Det startas tiotusentals webbutiker om året just nu, och det lär fortsätta ett bra tag framöver. Som återförsäljare hade man tidigare i den fysiska världen en handfull konkurrenter troligen om man tittar på en mellanstor stad. För återförsäljare online finns det ofta istället en betydligt större mängd konkurrenter, det kan finnas hundratals eller tusentals. Titta på bara alla inredningsbutiker på nätet. Således är konkurrensen inom e-handel på nätet mycket hög, det har jag skrivit om tidigare. Och den lär öka som sagt. 

Återförsäljarens jobb är med andra ord inte lätt, inte nog med att det finns många fler konkurrenter än på gatan så kan det också vara så att vissa leverantörer bestämmer sig för att starta egen webshop och börjar således konkurrera med återförsäljaren. Med tanke på hur många nya webshopar som startas och den extra konkurrensen från leverantörer är det inte svårt att räkna ut att de flesta nya webbutiker kommer slå igen eller förbli små verksamheter. 

Det som verkar lätt är i själva verket resurskrävande

Jag jobbar personligen med nya samt etablerade e-handelsbolag och har sett vad som krävs för att bedriva e-handel. Det som verkar relativt enkelt, att starta upp och komma igång blir sedan mer utmanande när man skall få kunder. De allra flesta som startar en ny webshop har ingen stor existerande kundgrupp som mer än gärna börjar handla på nätet, de flesta har tänkt sig att bygga upp sin verksamhet från början på nätet. 

Med tanke på den stora konkurrensen ligger den första utmaningen i att få besökare till din webshop. Att bedriva marknadsföring på Google, Facebook eller i bloggar kostar antingen resurser i termer av pengar och/eller tid. Räkna med att varje besökare till din butik kostar omkring 3-5 kronor i alla fall. För okända varumärken eller webshopar med små sortiment som inte täcker hela kategorier och har alltför enkla/dåliga e-handelslösningar får man nog räkna med att 0-1% av besökarna genomför ett köp. Det kan då upplevas som att din annonsering på nätet inte ger någon effekt, läs mer här om annonsering på nätet. Det är svårare än man tror att få helt nya kunder att handla, alla är vi försiktiga på internet och fulla av misstroende. En helt ny kund måste ju inte bara känna sig säker, du måste också ha produkter som kunden vill köpa i sortimentet och till rätt pris. Det krävs mycket tid och resurser för att bygga upp en kundgrupp, att börja få fler återkommande kunder och öka konverteringsgraden. När +3% eller fler av besökarna köper kan man räkna sig som etablerad webbutik, men endast få butiker inom e-handel når så långt. 

Det är alltså lätt att starta en egen webshop, men det är mycket svårare att få nya kunder än i en gatuplansbutik. 

Jag tycker du absolut ska starta egen webshop om du har bestämt dig, men räkna med att investeringen för att etablera en framgångsrik rörelse som går att leva på förmodligen kostar betydligt mer i resurser (pengar och/eller tid) än att starta en butik på gatuplan.

Återförsäljarens val av leverantörer

Detta är numera kanske ännu viktigare för återförsäljare än vad det var för gatuplansbutiker. Som vi tidigare nämnt har konkurrensen ökat och det går snabbt och enkelt via Google att hitta alternativa köpeställen för olika produkter. Om leverantören själv har en webshop som konkurrerar med återförsäljaren prismässigt så kommer förmodligen en viss mängd av återförsäljarens annonsering bli ogjord pga att besökarna istället köper direkt från leverantören. Alltså, för en återförsäljare verkar det inte särskilt smart att jobba med leverantörer som konkurrerar med återförsäljaren på nätet. Smarta återförsäljare försöker hitta leverantörer med bra produkter och begränsad konkurrens som det går att tjäna pengar på. För många återförsäljare kan en leverantör med en egen webshop alltså bli totalt ointressant. Jag frågade nyligen samma fråga på Facebookgruppen Svensk E-handel varvid en intressant diskussion uppstod:

  • Oscar L: Debattfråga: Att som återförsäljare medvetet kategoriskt välja bort att sälja varumärken som själva säljer på nätet till samma eller lägre pris? Att som varumärke kategorisk inte jobba med återförsäljare för att det finns så stora marginaler att tjäna vid försäljning direkt till slutkund?
  • Lennart P: Skulle som ÅF vilja säga att jag kategoriskt väljer bort sådana leverantörer. Men.... en del produkter säljer ju bra och känns fel att inte erbjuda, då får man bita i det sura äpplet. En annan vinkel - står inför valet att dissa en leverantör som dels faller i den nämnda kategorin men framför allt, via dess ägare, dagligen vräker ur sig främlingsfientliga kommentarer i sociala medier. Hen har sin fulla rätt att göra det, men vill jag fortsätta sponsra dom...?
  • Henrik L: ??? Oavsett vem man i kedjan är får man väl ta ställning till om man tycker att det man gör är mer värt än att göra på nåt annat sätt istället. Det som är bäst för någon kan ju bli sämst för någon annan men det kan man inte alltid göra nåt åt. Eller fattar jag inte frågan?
  • Andreas A: Detta är ett val man får göra från fall till fall. Beror på hur mycket man säljer, hur kommunikation och reklamationer fungerar och allmän uppfattning om företaget. Dock drar man gärna ner "varumärkesreklamen" och prioriterar andra produkter istället. Det är inte min uppgift att bygga upp deras varumärke utan att få något tllbaka!  Ja, jag har gjort den smällen en gång, inget skoj och ta in en ny produkt och introducera den på marknaden och sedan bli helt överkörd när den fått fotfäste.
  • Emmie N: Tror fler och fler varumärken startar egen e-handel. Om man kategoriskt väljer bort dem så kan man stå med väldigt få leverantörer att välja på till slut. Fundera istället på vad DU kan ge kunden för mervärde. Varför ska kunden handla hos dig istället för hos leverantören? Kan du erbjuda bättre returvillkor, kundtjänst eller total upplevelse i butiken? Våga tänk nytt och annorlunda. The sky is the limit!
  • Oscar L: Som varumärke måste man kanske ställa sig frågan ifall ifall det är värdebyggande eller kontraproduktivt att bedriva egen e-handel?
  • Mattias G: Vi jobbar med att plocka bort leverantörer med egen webshop så gott det går. Viktigast är nog att man drar gränsen när ens principer börjar kosta vinst (Tycker det är ett allvarligt övertramp att som grossist helt plötsligt gå över och sälja till slutkund)
  • Miia K: Vi jobbar mot e-handlare, som i princip alltid är producenter av sin egna vara (och säljer inget mer) och jobbar med ÅF i olika stor grad. Så jag ser en del olika modeller. Om jag var e-handlare själv så skulle jag också se olika på en stor leverantör/grossist samt en mindre producent. För jag tror att om producenten behöver komma igång och hitta återförsäljare så är det ett ganska bra att sälja genom sin egna e-handel för att visa att det finns ett intresse för produkten också för att jobba in varumärket. Men jag tror att det är enklare för ÅF att sälja produkten i det fallet eftersom de oftare har fler kunder som kommer kommer in av andra skäl och har fler varor som lockar. Men jag vet också de som inte har ÅF alls och bara säljer själva och då måste man ha en unik produkt som drar intresse i sig själv och är väldigt framgångsrik. Och så vet jag de som inte vill ha en egen shop alls för att inte skrämma bort ÅF... Så det beror nog på affärsmodell samt produkt...
  • Hans E: Ser inga problem med att leverantörer säljer själva, problemet uppstår väl när de börjar priskonkurrera med sina ÅF, då är man ute på tunn is.
  • Daniel R: Jag hade slutat med den leverantören direkt.
  • Miia K: Daniel R Nyfiken... Också om det var en mindre producent som höll samma priser ut mot slutkund? Samt länkade till din shop genom sin egna shop?

Hur leverantören lyckas bäst

Så för dig som är en okänd leverantör förefaller det mig som att den möjlighet som verkar finnas i själva verket är en viss missuppfattning om att det är bra att starta en egen e-handel. Det verkar vara ok om leverantören sätter ett pris som är långt högre än de priser som återförsäljarna kommer ta. Men om leverantören väljer att sätta ett pris som konkurrerar med återförsäljarna kommer återförsäljarna sluta med att marknadsföra leverantörens produkter eller rentav sluta återbeställa. 

Att starta en egen webshop kan då ovetandes göra mycket egen skada för de flesta leverantörer. 

Endast en mindre mängd mycket stora varumärken klarar av att få tillräckligt många kunder själva (utan återförsäljare) som till exempel H&M, Zara eller Louis Vuitton. För de flesta leverantörer är det fortfarande, i denna tidsålder med e-handel, nödvändigt att ta hjälp av återförsäljare för att orka med att nå ut till en stor mängd potentiella kunder och att lyckas. 

Inga kommentarer:

Skicka en kommentar